Het noorden kan zakelijke kansen in Duitsland beter benutten
Dat er voor ondernemers kansen liggen in buurland Duitsland behoeft geen nader betoog. Echter, in de praktijk blijkt het soms best lastig om er voet aan de grond te krijgen, zo bleek tijdens het Tafelgesprek met als thema: zakendoen in Duitsland. Hindernissen, valkuilen, wet- en regelgeving, tegenvallers, je komt het allemaal tegen. Is dat dan reden om het niet te proberen? Nee, zeggen de tafeldeelnemers in koor: “voor ondernemers die echt iets te bieden hebben en die het verschil kunnen maken, liggen er in Duitsland veel mogelijkheden.”
Deelnemers tafelgesprek
Noorden kan zakelijke kansen in Duitsland beter benutten
“Er is niets om bang voor te zijn”, zegt Jos Janssen van FORUM Advocaten & Rechtsanwalt. Janssen is behalve advocaat in Nederland ook al ruim 23 jaar Rechtsanwalt bij het Landgericht Hamburg. “Je moet gewoon goed weten waaraan je begint en in dat kader is een goede voorbereiding van groot belang.”
“In de basis zit er niet veel verschil tussen zakendoen in Duitsland en zaken doen in Nederland”, zegt Marcel Baanders van het Groningse bedrijf Handelsagent Duitsland BV. “Echter, in de nuance zijn de verschillen legio. Wat ik vaak tegenkom, is dat de taal cruciaal is. En dan heb ik het niet alleen over de Duitse taal, maar ook over de manier waarop je met een Duitser omgaat. Zo zit er een groot verschil in hiërarchie tussen Duitsland en Nederland. De structuur is in Duitsland nadrukkelijker aanwezig. Daar moet je rekening mee houden. Verder denk ik dat de Nederlandse ondernemer innovatief en vooruitstrevend is. En ze durven risico’s te nemen. Dat zie ik een Duitse ondernemer minder snel doen. Ik wil niet generaliseren, maar een Nederlander is ook veel flexibeler. Een Duitse klant zei ooit tegen mij dat flexibiliteit een Nederlands woord is, dat zegt genoeg.”
In nuance zijn de verschillen tussen zakendoen in Duitsland en Nederland Legio.
Foutloos op schrift
Hans Oorebeek van Vertaalbureau f.a.x. Translations onderschrijft de uitspraak over de taal volledig. “De gemiddelde Duitser vindt het prachtig als je een woordje Duits spreekt of het in elk geval probeert. Maar op schrift moet het Duits foutloos zijn. Ondernemen gaat om vertrouwen, dus het gevoel moet meteen goed zijn. Dat krijgt een Duitse ondernemer niet wanneer hij een Duitse tekst onder ogen krijgt met allerlei fouten. En vergis je niet, wij komen soms teksten tegen….”
Evert Jan Schouwstra van het World Trade Center komt met een opvallende uitspraak. “De Duitser zit niet op ons te wachten. Je moet iets extra’s te bieden hebben, het verschil kunnen maken. En dat doen we vooral met onze innovatieve oplossingen. Dat betekent niet dat we onze manier van zakendoen aan hen op kunnen leggen. Hiërarchie is belangrijk, kwaliteit staat voorop en je krijgt één kans. Dus bereid je goed voor. Een Duitser is namelijk altijd goed voorbereid, waar een Nederlander zegt: het komt wel goed. Dat werkt in Duitsland dus niet.”
Hans Oorebeek
Vertaalbureau f.a.x. Translations
Op schrift moet het Duits foutloos zijn
Zakelijke aanpak
De zakelijke aanpak die de Duitser kenmerkt, maakt Baanders regelmatig mee. “Ik ging een keer met een Nederlandse ondernemer naar Duitsland. We moesten er stipt om tien uur zijn. De eerste vraag die we kregen was: wat komen jullie hier doen en wat willen jullie van mij. Twintig minuten later stonden we weer op straat. We hadden niet eens een kop koffie gedronken, maar we mochten wel een offerte uitbrengen. Waarom? We hadden ons goed voorbereid. Het is dus heel zakelijk. In Nederland zijn we inderdaad wat informeler.”
Evert Jan Schouwstra
World Trade Center Leeuwarden
De Duitsers zitten niet op ons te wachten
Wet- en regelgeving
Hoewel we in één Europa wonen en werken, is er ook op het gebied van wet- en regelgeving veel verschil tussen beide landen. Je zou zelfs kunnen stellen dat de grens tussen beide landen een scheiding is waar twee systemen botsen. Belangrijke vraag is hoe je gaat starten in Duitsland. In veel gevallen wordt gekozen om met een ‘Handelsvertreter’ van start te gaan. Dat werkt totdat je van hem af wil. Dan is de vergoeding die je moet betalen erg hoog. Dit is bij wet geregeld. “Veel bedrijven lopen daar tegenaan”, reageert Schouwstra. “Je ziet steeds vaker dat ondernemers in Duitsland een GmbH oprichten, daarmee kun je veel problemen ondervangen. En je kunt tegenwoordig ook nog op een andere manier in Duitsland beginnen. Hoe? Door een bedrijf in Duitsland over te nemen. Net als in Nederland kampen veel Duitse ondernemers met hun opvolging. Daardoor is er veel aanbod van Duitse bedrijven die te koop staan. Dat kan heel interessant zijn als je van plan bent de Duitse markt op te gaan. Het WTC kan ondernemers op allerlei aspecten van het internationaal zakendoen voorbereiden. We hebben netwerken, specialisten en veel kennis beschikbaar.”
Volgens Janssen is er inderdaad duidelijk sprake van verschillen in regelgeving tussen de twee landen. “De mate waarin dit anders is verschilt per soort regelgeving. Vooral in het arbeidsrecht bestaan bijvoorbeeld zeer grote en ook verrassende verschillen, hetgeen van belang is voor het geval je aan Duits personeel begint. Op het gebied van het contractenrecht zijn de verschillen weer wat minder groot. Het blijft een kwestie van tijd steken in een goede voorbereiding. Dat klinkt als een last, maar één uur voorbereiding kan zomaar 100 uur ellende voorkomen of een hoop onnodige kosten schelen. Positief bekeken is iets nieuws leren meestal ook gewoon leuk.”
Valkuilen
Die zijn er uiteraard ook en sommige ondernemers trappen daar met open ogen in. Baanders: “Zo ken ik een bedrijf uit Zeeland dat een product in Duitsland wilde verkopen. Op de verpakking hadden ze een foto van de kust gezet, in de veronderstelling dat veel Duitsers wel eens aan de Zeeuwse kust zijn geweest en het wel zouden herkennen. Maar dat bleek een vergissing. Uit onderzoek bleek namelijk dat slechts een heel laag percentage van alle Duitsers wel eens in Zeeland is geweest. Het moest dus anders om tot succes te komen.”
“Je gaat zakendoen in een vreemde cultuur, verdiep je daar dan in”, geeft Schouwstra aan. “Het komt echt aan op een goede voorbereiding.”
Oorebeek:” Wij zien soms websites voorbij komen, waarbij de vertaling van het Nederlands naar het Duits echt slecht is. We benaderen die bedrijven wel eens, maar die willen daar meestal niets mee doen. ‘Als ze de boodschap maar begrijpen’, krijgen we dan te horen. Heel vreemd, want dat werkt niet. Een ondernemer heeft verstand van zijn product, maar dat wil niet zeggen dat hij taalkundig goed is onderlegd. En dan hebben we het nog niet eens over het verschil tussen technisch vertalen en juridisch vertalen bijvoorbeeld.”
Jos Janssen
Forum Advocaten & Rechtsanwalt
Vooral in het arbeidsrecht bestaan grote en verrassende verschillen
Nuance
“We moeten zakendoen met Duitsland niet onderschatten, maar ook niet overschatten”, kiest Baanders voor de nuance. “Ik zeg altijd: neem je laarzen maar mee. Voor het geval dat het ijs nog niet dik genoeg is.” Schouwstra denkt dat er momenteel veel kansen liggen voor Nederlandse ondernemers. “Door corona zoekt men het dichter bij huis. Men wil minder afhankelijk zijn van China. Dat geldt ook voor de Duitse ondernemer.”
Tenslotte: Duitsland is en blijft een sterke en belangrijke exportmarkt voor Nederland en zeker ook voor Noord-Nederland. Desondanks ziet de Tafel dat bedrijven in het noorden nog te weinig de kansen pakken die er wel degelijk liggen. “We moeten ondernemers in deze regio meer stimuleren om hun achterland in Bremen en Hamburg op te zoeken. Er zijn daarvoor ook subsidies beschikbaar, zoals het programma Scoren in Duitsland van de provincie Groningen. Een programma zonder financieel risico voor de ondernemer, waardoor de stap naar Duitsland gemakkelijker kan worden gemaakt.”
“Ook kunnen bedrijven gebruik maken van de regeling Starters International Business van het Ministerie van Buitenlandse Zaken. Een ervaren exporteur coacht een bedrijf voor 20 uur. WTC voert deze regeling uit. Zakendoen in Duitsland is en blijft voor veel Nederlandse ondernemers dé manier om hun business uit te breiden. De exportcijfers bewijzen dat jaar in jaar uit.”
Je gaat zakendoen in een vreemde cultuur, verdiep je daar dan in
.jpg)
