Sommige ondernemers zijn ware handelaars in bedrijven, maar de meeste hebben maar één onderneming en verkopen die pas aan het eind van hun carrière. Een bedrijf opbouwen is een levenswerk, de verkoop ervan moet dan ook de kers op de taart vormen.
Wie het goed wil doen, neemt er zijn of haar tijd voor. Vijf jaar is de gemiddelde tijdspanne om een degelijke opvolging te regelen. Het kost tijd om niet alleen met een verdiende zak geld, maar ook met een tevreden gevoel de laatste maal de deur achter je dicht te doen.
Bedrijfsovername? Emotie is een slechte raadgever
Alles is een vak. Als het om je eigen product of dienst gaat, kun je als geen ander een optimale prijs weten te bedingen. Maar als je je eigen huis of auto moet verkopen, sluit je ineens een deal waar je achteraf teleurgesteld over bent. Dat komt omdat er teveel andere emoties meespelen dan alleen trots en plezier in het spel van vraag en aanbod. Bij de verkoop van een bedrijf draait het om zoveel méér dan alleen de prijs: behouden mijn trouwe medewerkers hun baan? Wat gaat er met ons merk gebeuren? Wat zullen de klanten werkelijk denken?
Een bedrijf is als een kind. Geen enkele vader of moeder wil dat dit ‘zomaar’ met iemand het huwelijksbootje in stapt. Daarom laat je je als verkoper maar liever begeleiden door een specialist, een ‘bedrijvenmakelaar’.
Bedrijf verkopen? Neem afstand!
Je onderneming verkoper is een proces, in twee opzichten. Enerzijds moet de juiste prijs worden bepaald, anderzijds moet de eigenaar geestelijk afstand nemen van zijn bedrijf. Dat doe je niet van de ene dag op de andere. Zeker niet als je jarenlang de eerste was die er ’s ochtends aankwam en ’s avonds de laatste die de nachtwaker groette. De verhalen van ex-eigenaren van familiebedrijven die nog jarenlang de nieuwe generatie lastig vielen met opmerkingen als ‘in mijn tijd deden we dat zo’, zijn bekend. De koper kan er best prijs op stellen dat je nog enige jaren aanblijft als adviseur, om de overgang in goede banen te leiden (en een deel van de koopsom later te kunnen uitbetalen) maar ook dat is een uitdovingsscenario. Dat afstand nemen is van essentieel belang. De ondernemer die zich er (onbewust) tegen blijft verzetten zal namelijk zijn eigen deal torpederen.
Hoe optimaal de prijs ook is die de kandidaat-koper bereid is op tafel te leggen, wie niet bereid is afscheid te nemen van het bedrijf zal hoe dan ook een argument vinden er ‘nee’ op te zeggen. Tegen de tijd dat je alsnog zover bent vaarwel te zeggen, heb je dan spijt als de bekende haren op het hoofd.
Bedrijfspotentieel in beeld? Kijk objectief!
Een ervaren bedrijfsmakelaar wéét dat. Hij of zij heeft dan ook twee petten op. Aan de ene kant is hij een cijferaar die balansen en andere bedrijfsdocumenten scant zoals een radioloog een menselijk lichaam. Aan de andere kant is hij een psycholoog, iemand die de fases van opwinding, twijfel en zelfs rouw kent die elke verkoper doorloopt en daarin begeleidt. De bedrijfsmakelaar weet als geen ander waar de kandidaat-koper oog voor heeft, wat hij zoekt in een bedrijf, namelijk het potentieel. Hij helpt je om dit potentieel onder woorden te brengen en de cijfers te presenteren die het illustreren. Met andere woorden: de bedrijfsmakelaar laat je als koper niet alleen objectiever naar je bedrijf kijken maar ook naar je zelf. Maar een bedrijf verkopen is en blijft een proces dat de actieve inbreng van de eigenaar vergt. Bij een huis kun je de werkster een keer extra laten komen, mooie foto’s nemen en vervolgens een middagje gaan winkelen terwijl de makelaar de potentiële kopers rondleidt.
Bij de verkoop van een onderneming zit je uiteindelijk zelf aan tafel, mét de bedrijfsmakelaar en andere adviseurs. Dan moeten de zaken duidelijk zijn, de emoties onder controle, anders blijkt de kers op alsnog een gat in de taart.
Fiasco’s voorkomen bij bedrijfsovername? Volg de masterclass
Een proces, zowel op papier als in het hoofd, begin je niet onvoorbereid. De beste voorbereiding is een masterclass waarbij een expert in heldere bewoordingen en grafieken uiteenzet wat je kunt verwachten, uit welke fases het verkoopproces bestaat en hoe je daar als verkoper het best op in kunt spelen. Eén middag die je veel zorgen en fouten kan besparen en die een eerste opstapje kan zijn naar een succesvolle afronding van wat uiteindelijk toch vaak het levenswerk is.
.jpg)
